从柜员转入理财经理岗，张海玲的新生活是从一份特殊的“礼物”开始的。
上岗第一天，营业经理就将一份长长的名单递到了张海玲手里。“喏，海玲，这份名单交给你了。你好好研究下，争取早点做出成绩，为我们网点争光哈！”
作为成都农商银行彭州支行西郊分理处的首任理财经理，张海玲面对本次转岗，原本心情十分忐忑。“做柜员那么多年，和大家相处融洽，关系很好。那时候没有理财经理，销售理财产品的绩效收益都归柜员。现在我成了理财经理，我怕大家担心我是来‘抢奶酪’而疏远我。现在看来，是我多虑了。”对于此刻的张海玲来说，没有比同事的祝福和鼓励，更宝贵的礼物了。
但同事的话，也让张海玲明白，自己身上所背负的责任有多重。
废弃的理财室
这家在2008年地震后迁入彭州新城区的网点，一度是张海玲和同事心中的骄傲：因为进入新城区的时间较早，再加之地理位置优越、硬件设施好，西郊分理处在区域里曾算得上是一家独大。
谁也没料到，这样的优势，最后竟然会成为网点不能承受之重——在张海玲的记忆里，网点里几乎每天都是人满为患的状态。“因为靠近公交站，停车又方便，不仅周围居民，就连其他乡镇上的居民，都爱到这里来办业务。除了办理存取款业务，还有很多领取耕保、低保、粮保和社保的客户。”庞大的业务压力，让柜员们苦不堪言，也让客户牢骚满腹——特别是有理财需求的客户。
“因为购买理财产品手续比较多，还需要较长时间的咨询、沟通。但这不太容易被其他排队的客户接受。人一多，大家情绪普遍比较烦躁。后面排号的客户，往往等几分钟听不到叫号的广播就开始发牢骚。个别不理解的客户，怪我们动作慢，还要投诉我们。”这让张海玲感觉十分无奈。
“很多年前，西郊分理处在修建时就已经规划好了贵宾室。但是因为迟迟没有配备理财经理，贵宾室一直处于闲置状态。久而久之，这里就成了同事们堆放物料的杂物间。”张海玲说。
因为得不到自己想要的服务，好多客户选择了离开——如今，新城区方圆五百米的范围内，集中了七家银行。最近的一家，仅仅相距50米。“我们心里明白，竞争越来越激烈了，要想留住客户，只能提供更好的服务，但是却感觉力不从心。”
“很难想象，短短几年时间，我们竟然流失了这么多客户。”张海玲望了一眼手里的这份名单。作为在成都农商银行彭州支行西郊分理处工作了三年多的老员工，张海玲只需扫一眼名单，就能立刻在头脑中浮现出每一位客户的面孔：神色匆匆的文哥、沉默寡言的李大爷、抱着孙子的王奶奶……但这些相处的记忆又有些遥远了。“大多数客户，已经很久没有来网点办过业务了。短则几个月，长则超过一年。”
好几天，一闭上眼睛，张海玲仿佛都能看到他们带着叹息离开的背影。“说实话，心里很不是滋味，就像失去了老朋友一样。”
上岗后，张海玲需要做的第一件事，就是把已经沦为杂物间的贵宾室打扫出来，作为理财室。“那时候，同事们和我一起整理房间的时候，我就告诉我自己：以后，这里就是我服务客户的阵地了！以前，眼睁睁看着他们走掉，我心有余而力不足。现在，我得把他们一一找回来。” 张海玲说。
收拾完毕，张海玲坐在敞亮的理财室里，依照着电话号码，寻找失联已久的客户。
事实证明，重新获得老客户的信任，远比收获新客户的信任难得多。
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丢掉的客户
“您好，请问是文哥吗？我是成都农商银行的理财经理张海玲。我们行最近设置了专门的理财经理，希望您有空可以过来坐坐……”
“坐啥子坐哦？每次到你们银行来，连站的地方都莫得。我已经在其他银行买了理财产品了，不要再给我打电话了。”文哥十分坚决地拒绝了张海玲的邀约。
“文哥，如果您觉得之前办理业务太麻烦了，可以考虑办张白金卡。这样可以减少等待的时间。”
“算了算了，我的钱都差不多转走了，来你们银行的次数也比较少，没必要办……”
“我能感受到电话那头深深的失望。”尽管十分懊恼，但张海玲心里明白，“重新获得信任，需要时间。我得慢慢等待机会。”
大概两周之后，当文哥到网点来办理业务时，张海玲一眼就认出了他。
“文哥，好久不见啊！”张海玲热情地招呼文哥。
“恩恩，今天刚好路过，就过来取点钱。”这么久没来网点办业务，文哥没料到张海玲竟然会这么快认出自己，显得十分意外。
“有什么需要我帮忙的吗？现在我们网点有了专门的大堂经理和理财经理，有什么事情可以直接找我们。” 张海玲说。
“不用了哈，马上取了钱，我就准备走了。”尽管嘴上还在拒绝，可张海玲发现，文哥的眼光一直注视着利率牌。
“文哥，我们行最近有几款新的理财产品，收益比较高，要不我给您介绍下？”张海玲试探性地问了一句。
见文哥不置可否，张海玲简明扼要地介绍了目前销量较好的几款产品的收益率。
“好，晓得了。”见文哥想中止对话，张海玲没有再继续多说下去。
过了几天，文哥又回来了。这次，文哥直接走进了理财室找到张海玲，开门见山：“我回去想了一下，那个理财还可以，我先买20万的短期试下嘛。”
“要的，文哥，现在我们这配备了拉卡拉，可以直接帮您免费转账……”不到半小时，张海玲办理好了一切手续，大大超出了文哥的预期。
办完业务，俩人一起走出大厅之后，文哥的话明显多了起来。“你们要是早点配备理财经理，我哪至于把钱都转走啊？”
从那以后，但凡有新的理财产品发售，张海玲都会及时跟文哥沟通。时间久了，两人的关系越来越融洽，张海玲又针对文哥的家庭情况提出了资产配置方面的建议，最终收获了文哥的信赖。
现在，文哥不仅自己把钱转回来了，还主动向许多朋友推荐成都农商银行的理财产品。有时候来网点里办业务，遇上个别客户对产品收益率心存疑惑时，文哥还会站出来现身说法，“这些产品都很稳当，我连着买了好多期，每次收益都兑现了。”
作为“农商二代”，张海玲说，自己从小就受父亲影响，希望毕业后能进入银行工作。“记得那时候我还在读书，有次坐公交经过西郊分理处，当时就被它的外观吸引了。心想，自己要是以后能到这里来上班该多好！”没想到，很多年后，自己的愿望真的实现了。“缘分这东西，有时候真的觉得很奇妙。尽管找回老客户比开拓新客户更难，但我不想放弃。那些追随我们多年的老客户，都和我们有很深的缘分，是我们无论如何也不能失去的宝贵财富。”
